[성장 설계] '타협' 없이 마음을 얻는 법: FBI 협상 전문가의 《우리는 어떻게 마음을 움직이는가》 3가지 통찰

목차

협상에서 감정 정보를 훔쳐 듣는 심리적 통찰

프롤로그: 왜 우리의 '합리적인 제안'은 거절당하는가?

안녕하세요, 인사이터 K입니다.

 

우리는 살면서 수많은 협상에 직면합니다. 연봉 협상, 가격 흥정, 배우자와의 의견 조율까지. 우리는 흔히 '최적의 타협점'을 찾으려 하지만, 상대방은 우리의 합리적인 제안을 거부하고 감정적으로 나옵니다. 왜 그럴까요?

 

전 FBI 인질 협상가 크리스 보스의 《우리는 어떻게 마음을 움직이는가》는 협상을 '이성적인 거래'가 아닌, '감정과 관계에 기반한 정보 수집 게임'으로 재정의합니다. 인질 협상 같은 극한의 상황에서 검증된 그의 기술은 일상적인 협상에서도 '상대방의 마음을 얻어, 내가 원하는 것 이상을 얻어내는' 방법을 가르쳐줍니다.

 

오늘은 이 책이 던지는, 실전 협상에서 승리를 이끌어내는 3가지 핵심 '심리 조종' 통찰을 공유하겠습니다.

 

https://link.coupang.com/a/dadlMq

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 개정판 - 성공/경력관리 | 쿠팡

 

---

1. 👂 통찰 1: '미러링'과 '공감적 경청', 상대방의 정보를 훔쳐라

협상의 가장 큰 실수는 '말하는 것'에 집중하는 것입니다. 보스는 협상의 80%는 '듣기'이며, 이는 단순한 청취가 아니라 상대방의 심리적 정보를 훔치는 행위라고 주장합니다.

핵심 통찰:

1. 미러링(Mirroring): 상대방이 한 마지막 세 단어를 반복하십시오. 이는 상대방에게 '당신이 내 말을 듣고 있다'는 무의식적인 확신을 주어, 상대방이 더 많은 정보를 내뱉도록 유도합니다.
2. 레이블링(Labeling): 상대방의 감정 상태를 파악하고 언어로 표현해 주십시오. ("당신이 이 상황에 대해 불안해하고 있는 것 같네요.") 상대방의 부정적 감정을 해소하고 신뢰를 구축합니다.

• 인사이트 적용: 협상 중 상대방이 강하게 반발할 때, 즉시 반론하지 마십시오. 대신, "지금 당신은 이 제안이 불공평하다고 느끼시는 것 같습니다."라고 레이블링하며 질문하십시오. 상대방은 "맞습니다!"라고 외치며 더 많은 정보를 털어놓게 될 것입니다.

2. ❌ 통찰 2: 'Yes'보다 'No'를 이끌어내라 (통제감의 착각)

우리는 협상에서 'Yes'를 얻으려 하지만, 보스는 'No'를 듣는 것이 더 중요하다고 말합니다. 상대방이 'No'라고 말할 때, 그들은 '자신이 상황을 통제하고 있다'는 느낌을 받으며 심리적 안정감을 얻습니다.

핵심 통찰: 상대방이 거부할 수 있는 '쉬운 질문'을 던져 그들에게 통제감을 주십시오. 일단 상대방이 'No'를 말하며 통제감을 확인하면, 방어 기제가 약화되고 진정한 문제 해결에 참여할 준비가 됩니다.

• 인사이트 적용: 상대방에게 "지금 이야기할 시간이 충분합니까?" 대신 "지금 이야기할 시간이 전혀 없으신 건 아니죠?"라고 질문하십시오. 상대방은 "아니요, 그렇지 않습니다."라고 대답하며 심리적 주도권을 잡았다고 느끼지만, 결국 당신과의 대화를 시작하게 됩니다.

3. 🥇 통찰 3: '합리적인 악당'을 깨부수는 '캘리브레이션 질문'

상대방이 고집을 부릴 때, 그들이 '자신에게 합리적인 이유'가 있다고 믿고 있을 뿐임을 인정해야 합니다. 이 방어막을 깨기 위해 '어떻게(How)'로 시작하는 캘리브레이션 질문을 사용합니다.

핵심 통찰: 캘리브레이션 질문은 상대방에게 '해결책을 찾는 일'을 맡기면서, 당신은 감정적 거리를 유지하게 합니다. "왜 그렇게 생각하세요?" 대신, "이 조건이 실행되려면 제가 당신에게 무엇을 해드려야 할까요?" 또는 "이 문제를 어떻게 해결할 수 있을까요?"라고 질문하십시오.

• 인사이트 적용: 연봉 인상을 요구했는데 상사가 거절할 경우, "왜 안 되나요?" 대신 "제가 어떤 실질적인 성과를 추가로 만들어야 이 연봉을 받을 수 있을까요?"라고 질문하십시오. 상대방은 즉시 방어 모드를 끄고 문제 해결 모드로 전환되어 구체적인 정보를 제공하게 됩니다.

에필로그: 마음을 움직이는 힘, 당신의 것입니다

《우리는 어떻게 마음을 움직이는가》는 삶이 곧 고도의 심리전임을 깨닫게 합니다. 이 책의 통찰을 통해 당신은 더 이상 타협에 끌려 다니지 않고, 상대방의 마음을 읽고 그들의 심리를 조종하여 당신이 원하는 승리를 쟁취하는 능동적인 협상가로 거듭날 수 있을 것입니다.

 

https://link.coupang.com/a/dadlMq

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 개정판 - 성공/경력관리 | 쿠팡