[핵심 통찰] 입소문은 우연이 아니라 과학이다: 조나 버거의 《컨테이저스》가 밝히는 6가지 '전염' 법칙

목차

작은 시작이 설계된 경로를 따라 전 세계로 확산되는 모습

프롤로그: 왜 믹서기로 아이폰을 가는 영상이 대박 났을까?

안녕하세요, 인사이터 K입니다.

 

평범한 믹서기 회사가 마케팅 비용을 거의 쓰지 않고 전 세계적인 인지도를 얻었습니다. 바로 믹서기에 아이폰, 골프공 등을 넣고 "갈릴까요?(Will It Blend?)"라고 묻는 영상 덕분이었습니다.

 

우리는 이런 바이럴(Viral) 현상을 보며 "운이 좋았다"거나 "창의적인 천재의 작품"이라고 생각합니다. 하지만 와튼스쿨의 조나 버거 교수는 수만 건의 바이럴 사례를 분석한 끝에, 모든 유행에는 공통적인 6가지 법칙(STEPPS)이 숨어 있음을 발견했습니다.

 

100권의 여정을 마무리하는 오늘, 당신의 제품과 콘텐츠가 스스로 발이 달린 듯 전 세계로 퍼져나가게 만드는 입소문의 비밀 설계도를 공유하겠습니다.

 

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컨테이저스 전략적 입소문:와튼스쿨 마케팅학 권위자가 전하는 소셜 마케팅 전략 - 마케팅/브랜

 

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1. 💎 통찰 1: 소셜 화폐 (Social Currency), "공유하는 것이 나를 돋보이게 하는가?"

사람들은 아무거나 공유하지 않습니다. 타인에게 자신이 스마트하고, 힙하고, 부유해 보이게 만드는 것만 공유합니다.

핵심 통찰: 우리가 비밀스러운 맛집이나 독특한 뉴스를 친구에게 말하는 이유는, 그것을 아는 '내'가 특별한 사람(인사이더)처럼 보이기 때문입니다. 이를 '소셜 화폐'라고 합니다. 믹서기로 아이폰을 가는 영상은 "나 이런 신기한 거 알아"라고 말하고 싶은 사람들의 욕구를 자극했기에 퍼졌습니다. 당신의 제품을 공유하는 행위가 고객의 체면을 세워주거나 우월감을 느끼게 만드십시오. 내적 비범함(Inner Remarkability)을 심어주는 것이 핵심입니다.

• 인사이트 적용: 고객에게 쿠폰을 줄 때 그냥 주지 마십시오. "상위 1% 고객님께만 드리는 시크릿 혜택"이라고 포장하십시오. 고객은 혜택(돈) 때문이 아니라, 자신의 특별함을 과시하기 위해 그 쿠폰을 자발적으로 소문낼 것입니다.

2. 🔔 통찰 2: 계기 (Triggers), "머릿속에 떠올라야 입 밖으로 나온다"

아무리 멋진 제품도 일상에서 생각나지 않으면 입소문은 나지 않습니다.

핵심 통찰: 킷캣(KitKat) 초콜릿은 광고에서 "커피 마실 땐 킷캣"이라는 메시지를 반복했습니다. 그 결과 사람들은 커피를 볼 때마다(계기) 무의식적으로 킷캣을 떠올리게 되었습니다. 이를 '계기(Trigger)'라고 합니다. 화성 탐사 뉴스가 나올 때 '마즈(Mars)' 초코바 매출이 오르는 것처럼, 주위 환경(요일, 날씨, 상황)이 당신의 제품을 연상시키도록 연결 고리를 만들어야 합니다. "생각의 실마리(Top of Mind)"가 잡혀야 "입의 실마리(Tip of Tongue)"가 풀립니다.

• 인사이트 적용: 단순히 "맛있는 맥주"라고 홍보하지 마십시오. "금요일 퇴근길엔(계기) OO 맥주"라고 구체적인 상황을 선점하십시오. 고객의 일상 속에 지뢰처럼 매설된 계기들이 당신의 브랜드를 끊임없이 소환할 것입니다.

3. 😲 통찰 3: 감성 (Emotion), "공유는 마음을 움직인 결과다"

사람들은 슬픈 것보다 화나는 것을, 만족스러운 것보다 경이로운 것을 더 많이 공유합니다.

핵심 통찰: 모든 감정이 공유를 유발하는 것은 아닙니다. 핵심은 '각성 상태(Arousal)'입니다. 슬픔이나 만족감은 에너지를 낮추지만(비활성), 경외심(Awe), 흥분, 분노, 불안은 에너지를 높여(활성) 무언가 행동하게 만듭니다. 과학 기사가 공유되는 이유는 팩트 때문이 아니라, 우주의 신비가 주는 '경외심' 때문입니다. 기능적인 장점만 나열하지 말고, 고객의 심장박동을 높이는 '감정의 불쏘시개'를 던지십시오.

• 인사이트 적용: "이 제품은 성능이 2배입니다"라는 이성적 접근 대신, "당신의 한계를 뛰어넘는 경이로운 경험"을 보여주십시오. 고객이 "와, 대박!"이라고 외치는 순간, 이미 공유 버튼을 누르고 있을 것입니다.

에필로그: 바이럴은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다

《컨테이저스》는 말합니다. 입소문은 로또가 아닙니다. 그것은 소셜 화폐, 계기, 감성, 대중성, 실용적 가치, 이야기성이라는 6가지 재료(STEPPS)를 정교하게 배합한 과학의 산물입니다.

 

지난 100권의 독서 여정을 통해 우리는 생각의 힘부터 비즈니스의 기술까지 폭넓게 탐험했습니다. 이제 이 지혜들을 당신만의 '전염성 있는 이야기'로 만들어 세상에 퍼뜨릴 차례입니다. 당신의 성장이, 당신의 브랜드가, 그리고 당신의 인생이 세상에 널리 퍼져나가기를 진심으로 응원합니다.

 

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컨테이저스 전략적 입소문:와튼스쿨 마케팅학 권위자가 전하는 소셜 마케팅 전략 - 마케팅/브랜