[핵심 통찰] 왜 우리는 인스타그램을 습관적으로 켤까?: 니르 이얄의 《훅》이 밝히는 4단계 '습관 형성' 비밀

목차

우리를 중독시키는 4단계 훅 모델의 무한 루프

프롤로그: 당신의 뇌는 '낚시' 당했다

안녕하세요, 인사이터 K입니다.

 

아침에 눈을 뜨자마자 무엇을 하시나요? 아마 무의식적으로 스마트폰을 켜고 카톡이나 인스타그램을 확인할 겁니다. 특별한 목적이 있어서가 아닙니다. 그냥 하는 거죠.

 

행동 설계 전문가 니르 이얄은 이것이 우연이 아니라고 말합니다. 페이스북, 구글, 유튜브 같은 기업들은 심리학과 뇌과학을 정교하게 결합하여, 사용자가 생각하기도 전에 행동하게 만드는 '훅(Hook) 모델'을 제품에 심어놓았습니다.

 

오늘은 《도둑맞은 집중력》의 반대편(공급자) 입장에서, 우리의 일상을 지배하는 제품들의 4단계 작동 원리와 이를 비즈니스(또는 나쁜 습관 끊기)에 활용하는 통찰을 공유하겠습니다.

 

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훅: 일상을 사로잡는 제품의 비밀 - 경영전략/혁신 | 쿠팡

 

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1. 🎣 통찰 1: '계기(Trigger)', 고통이 최고의 방아쇠다

모든 습관은 방아쇠(Trigger)에서 시작됩니다. 알림이나 진동 같은 '외부 계기'도 있지만, 진짜 강력한 것은 '내부 계기'입니다.

핵심 통찰: 내부 계기의 정체는 바로 '부정적인 감정'입니다. 심심함(유튜브), 외로움(페이스북), 불확실함(구글 검색) 같은 미세한 고통을 느낄 때, 우리는 무의식적으로 이를 해소해 줄 제품을 찾습니다. 최고의 제품은 사용자의 '진통제'가 됩니다. 인스타그램은 "멋진 사진을 공유하는 곳"이 아니라, 심리적으로 "내가 소외되지 않았음을 확인하고 싶을 때(FOMO) 찾는 피난처"이기 때문에 습관이 됩니다.

• 인사이트 적용: 내 제품(또는 콘텐츠)을 습관으로 만들고 싶다면, "고객은 언제 심리적 고통(가려움)을 느끼는가?"를 집요하게 파고드십시오. 그리고 그 고통이 찾아오는 순간, 당신의 브랜드가 가장 먼저 떠오르게 연결(Association)해야 합니다.

2. 🎰 통찰 2: '가변적 보상(Variable Reward)', 뇌는 랜덤 박스에 미친다

행동(Action)을 한 뒤에는 보상이 따라야 합니다. 하지만 예측 가능한 보상은 지루합니다. 냉장고 문을 열 때마다 불이 켜지는 것에 우리는 감동하지 않습니다.

핵심 통찰: 우리를 미치게 만드는 것은 '예측 불가능함'입니다. 스키너의 실험에서 비둘기는 먹이가 매번 나올 때보다, 랜덤하게 나올 때 레버를 더 미친 듯이 쪼았습니다. 이를 '가변적 보상'이라고 합니다.

• SNS의 피드: 이번에 스크롤을 내리면 재미있는 글이 나올까? (미지의 사냥)
• 좋아요 알림: 내 글에 누가 반응했을까? (사회적 보상) 이 불확실성이 도파민을 폭발시킵니다. 슬롯머신과 똑같은 원리입니다.

• 인사이트 적용: 고객에게 매번 똑같은 경험을 주지 마십시오. "다음엔 뭐가 나올까?"라는 호기심을 자극하는 요소(새로운 콘텐츠, 랜덤 쿠폰, 깜짝 뉴스)를 설계하여 계속해서 돌아오게 만드십시오.

3. 🧱 통찰 3: '투자(Investment)', 이케아 효과와 락인(Lock-in)

사용자가 보상을 받고 떠나게 두면 안 됩니다. 다음 훅을 위해 씨앗을 뿌리게 해야 합니다. 이것이 '투자' 단계입니다.

핵심 통찰: 사용자가 제품에 시간, 데이터, 노력, 돈을 투입하게 하십시오. 우리는 자신이 노력을 기울인 대상을 과대평가하는 경향이 있습니다(이케아 효과). 인스타그램에 사진을 많이 올릴수록, 팔로워를 많이 모을수록 사용자는 떠나지 못합니다. 그동안의 노력이 아까워지기 때문입니다. 투자는 제품의 가치를 높이고, 다음 사용을 위한 '저장된 가치(Stored Value)'가 되어 사용자를 가두리(Lock-in)합니다.

• 인사이트 적용: 고객이 눈팅만 하게 두지 말고, 작은 행동을 요구하십시오. 프로필을 꾸미게 하거나, 관심사를 설정하게 하거나, 글을 쓰게 하십시오. "고객이 땀을 흘리게 할수록, 이탈률은 낮아진다"는 불변의 법칙을 기억하십시오.

에필로그: 조종할 것인가, 도울 것인가?

《훅》은 양날의 검입니다. 이 기술을 악용하면 사람들을 중독시키는 좀비 메이커가 되지만, 선용하면 사람들이 운동을 하고 공부를 하게 만드는 유익한 습관 메이커가 될 수 있습니다. 이 책의 통찰을 통해 당신은 소비자의 심리를 꿰뚫어 보는 현명한 기획자이자, 나쁜 훅에서 탈출하는 주체적인 사용자가 되시길 응원합니다.

 

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